经销商管理读后感样本

搞清楚厂商之间关系实质，自己饰演什么角色？经销商饰演什么角色？ 大多数业务人员认为： 厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些会回复“经销商是厂家衣食父母”、“不是亲人胜

搞清楚厂商之间关系实质，自己饰演什么角色？经销商饰演什么角色？ “”“”“”“ 大多数业务人员认为：厂商之间是鱼水关系夫妻关系双赢关系、甚至有些会回复经销商是厂 ”“” 家衣食父母、不是亲人胜似亲人！ 经验带给我们：厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要主动服务 大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作不听劝 阻用户）、甚至斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款用户要立即果断取缔乃至诉诸司法程序）。 厂商之间绝对不可能是单纯可爱夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面舆 “”& 论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯软骨病，错误期望以跟经销商搞好私人关系纵容经销 “” 商违规操作换取客情，而对真正能够帮经销商发明效益、改善经营状态，真正能够塑造专业客情工作（如： 经销商库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面帮助、教导、掌控）却掉以轻心。最终害了自己（业 务技能无法提升），害了厂家（市场混乱、损失销量）也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪 眼前小利没有成长）。 厂商关系实质 经过上述分析，现在我们能够清楚论证厂商关系实质了。 对一个业务人员而言，正确定识厂商关系包含以下三层； 1 、经销商是厂家进入陌生市场入场卷。 厂家必需依靠经销商力量才能低成本开启新市场，伴随产品在当地市场成长，厂家要逐步加大在当地 人力投入，增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，寻 求真正能够帮企业快速开拓市场用户，在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，教导经销商进行终 , 端销售同时把经销商和当地关键二批分销网络调查清楚，掌握在手中。 2 、经销商是厂家销售经理。 厂家寻求经销商关键是为了利用她成熟网络把产品快速铺出去。把经销商网络纳入厂家销售网络之中， 在当地真正销售工作是由经销商人、车、物、钱、网络等资源实现，经销商才是当地真正销售经理，厂方 “” 业代要起到作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是经过说服、沟通、培训、引导、牵制这个销售经理（经 销商），更主动、更主动用她多种资源（经销商人、车、物、钱、网络）去销售本企业产品。