渠道成员之间的合作与冲突

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第七章渠道成员之间的合作与冲突 本章内容 ◆ 渠道依赖与互依结构 ◆ 渠道合作策略 ◆ 渠道冲突及其解决方法 教学目的、要求 ◆ 了解渠道依赖的内涵 ◆ 了解渠道合作的形式 ◆ 理解渠道联盟的内涵 ◆ 掌握渠道冲突的根源与过程 ◆ 掌握渠道冲突的解决方法 重点、难点 重点：渠道联盟的内涵 难点：渠道冲突的根源与过程；渠道冲突的解决方法 【案例导入】 国美在京主持家电巨头高峰会 2004年2月24日,国美电器在北京长城饭店举行了“2004国美全球战略合作高峰会”. 与会人员的名单中,有青岛海尔集团副总裁周云杰、TCL集团股份有限公司副总裁袁信成、 海信集团有限公司总裁于淑珉、创维集团中国区域营销总部副主席张学斌、广东美的集团副 总裁方宏波、东莞市金正数码科技有限公司总裁万平等十九位中国家电业重量级人物.不仅 国内家电巨头对本次会议给予了极高的重视,国外各著名家电企业的中国区总裁同样也是纷 至沓来.这些人平时很少公开出席家电业会议,此次集体亮相实属难得,足见此次会议的重要 性及国美电器的强大号召力. 在不久前由商务部公布的全国商业连锁30强排名中,国美电器以177.9亿元的年销售 额位居第三,在家店零售连锁领域排名第一,继续保持行业“领航者”的地位.国美电器不仅 在北京地区的门店数量已经达到14家,同时在全国已经拥有25家分公司、150余家门店.国 美电器以“薄利多销/服务争先”为经营理念,赢得了很多消费者.2003年11月,国美电器在 香港开设了第一家门店,开始了国际化进程. 据国美电器市场部介绍,每年在国美门店销售的彩电有160万台,平均每天达到4000 多台;空调124万台,平均每天3000多台;手机206万部,平均每天5000多部.巨大的销售量,