《经销政策实务》word版

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经销政策实务 经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从 而形成一个体系。 一、分销权及专营权政策 制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占 着市场打不开，同时确保经销商的专营权。 内容要点： 1. 区域限定。一定要将区域（县、市、地区）写清，在划分区域时要有长远 的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。 2. 授权期限。一定要注明时间，不能太长，也不能太短。 3. 分销规模，主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则 会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。 4. 违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见， 分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。 所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于 管理。 二、返利政策 1. 返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要参 考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。 2. 返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而 定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返 利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 3. 返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货 物返能否作为下月任务数，也要注明。 4. 返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货）， 一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款 等，一经发现，取消返利。 __ 现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利销售的目的， __ 或者返利太大造成下滑或倒货，等等。因而在执行中，一是在文件的制订上就 要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。 三、年终奖励政策 年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重 这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。这里需 要指出的是厂家应引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。很多厂家都 ____ 制订了的年终政策，结果致使经销商为了拿年终奖而将市场冲垮。这是因为 从大局上没有利用好这种形式，只看眼前利益，具体措施不得力造成的。 四、促销政策 好的政策可以促进销售，差的政策反使销售下滑，制订促销政策一定要考虑