【经管励志】掌控销售渠道的五种手段

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掌控销售渠道的五种手段 郝志强 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消 费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、 零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值； 对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。 不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多 数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己 的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业 企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然 __ 超级终端是企业的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。 经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩 大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控 经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 ____ 我们知道经销商守着一方市场，有充足的，有健全的销售网络，有经过市场考验的 __ 销售队伍。他的短期利益是要赚钱，利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要 “” 靠什么手段来掌控经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： ___ 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业所要考虑的头等大事。一个没有远 景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普 遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。 因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的 经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的 问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业 “” 要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的唾沫粘鸟。经销商认可了你公司的理 ___ 念、企业的发展战略、认可了公司的主要，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问 题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1 、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们 ____ 建立个人的。通过高层传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措 可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。