大客户的价值所在 管理资料

大客户的价值所在 管理资料 大客户（Key Aount），不同行业、不同营销模式下的定义不同，但相同的是，每家企业都期望有大客户，更多的大客户是他们孜孜以求的经营成果， 在山西祁县老家，我中学时的同学

大客户的价值所在管理资料 大客户（KeyAount），不同行业、不同营销模式下的定义不同，但相 同的是，每家企业都期望有大客户，更多的大客户是他们孜孜以求的 经营成果， 在山西祁县老家，我中学时的同学范固然，经营着一间名为山西远通 玻璃器皿有限公司的玻璃企业。在08年的___爆发后，作为祁县支柱 产业的玻璃器皿业遭受了巨大的打击，占据全国玻璃企业产值1/5强 的200家玻璃厂仅剩不足40家，一片惨淡景象。而在09年8月，我 到他的公司参观时，却发现他在忙着请其它的企业帮忙生产，至于他 们的排产，已经是完全的满负荷了。 “我们正在进行投资，提高产能……”，说着这个话的时候，昔日精 瘦老同学今天略显发福的老同学信心满满。我的脑袋里打满了问号， 是什么能让他的企业逆风飞扬？ 就这么闲聊着，我才知道，这么多年的发展中，他们确立国外的几个 大客户，并以过硬的人工吹制工艺和良好地服务维系着逐渐积淀的商 誉。这些大客户本身的经营状况良好，而在___到来后，一些同行的 玻璃厂倒闭，他们却获得了更多的发展空间。 我每年大约会访问不少于100位企业主和总经理，当问到大客户的时 候，他们都表示那是企业运营的根本。但是当我问他们，对于大客户 这个概念，他们最关心什么的时候，他们却大多表示，希望能在如何 开辟大客户，赢得大订单方面得到指点。 遗憾啊！ 如果仅仅把目光关注在某个大客户的某笔大订单背后的某个大利润，