白酒企业如何与经销商合作[修改版]

第一篇：白酒企业如何与经销商合作白酒企业如何与经销商合作？合效策划作为一家实战、快速提升企业销售业绩的营销策划机构，同多家白酒企业深入接触后，了解到白酒企业对经销商的管理与合作存在许多问题，导致部分品

第一篇：白酒企业如何与经销商合作 白酒企业如何与经销商合作？ 合效策划作为一家实战、快速提升企业销售业绩的营销策划机构，同多家白酒企业深入接触后，了解 到白酒企业对经销商的管理与合作存在许多问题，导致部分品牌白酒的外部市场发展与开拓缓慢不前。合 效策划建议通过五个方面加强经销商的管理。 第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。 现阶段多数白酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议 中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销 商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形 式，让经销商能够更多的了解企业。 许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识 及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及 人员管理等相关知识。 第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。 通常白酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让 经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品 -- 牌与当地的白酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不 同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指 导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署 的良性循环。第三方面、新产品开发加强品牌的管理。 许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂 对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现，严重影响 到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市 场开发策略。根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同 时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅 台迎宾酒的开发与管理。第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。 外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入 合作。 在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容： 1 、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。