营销系统培训常识[范文模版][修改版]

第一篇：营销系统培训常识[范文模版]营销系统培训常识 【营销的常识1】 左手定位、右手渠道 世联总经理周晓华在《策划·世联报告》里有这样一段话：“关于未来项目的竞争趋势，有着两种观点，一种叫渠道制胜，

[] 第一篇：营销系统培训常识范文模版 营销系统培训常识 1 【营销的常识】 左手定位、右手渠道 ·“ 世联总经理周晓华在《策划世联报告》里有这样一段话：关于未来项目的竞争趋势，有着两种观点， ….. 一种叫渠道制胜，一种叫市场营销制胜，而市场营销则主要体现在项目定位上。渠道解决不了项目的品 ” 牌问题，也解决不了企业的持续发展问题。决策在前端，才是未来的趋势。 2008 我觉得，周晓华年写这段话的时候未必有所指。但事实上，这两种观点似乎正好可以对应国内两 ——“”“” 大龙头地产代理商易居和世联。世联明确决策在前端，而易居一直说的一句话正是渠道为王。 显然，对于一个项目来说，定位和渠道都很重要。但对于一个营销服务企业，资源有限，企业会集中 “”—— 精力到核心竞争力的打造上。而对营销的不同理解，导致了企业的战略差异。定位派代表世联致力于 “”“ 打通产品策划咨询与销售代理，执行咨询＋实施的业务战略，在营销中形成以方法论和案例为指导、策 ”“”—— 划指导销售的营销逻辑，并在行业中博得了专业度高的美誉。而渠道派的代表易居则一直致力于渠 道资源的整合，从布局新浪乐居，到强推电商、进行的线上线下的打通，包括正在推行的联动网盟等，同 “” 时在营销中形成以客户地图为导向、精准渠道召集客户、策划服务销售的营销逻辑，由此也赢得了资源多 和执行力强的行业声望。定位无疑是重要的。当然，定位不应仅是前期基于客户定位的项目定位和产品策 “” 划，也是营销定位，包括价格定位和形象定位。换言之，应当是经典营销理论中定位概念，即产品在客户 “” 心智上的占位。客户认为你是什么，比你说你是什么更重要。广义上的定位，解决是客户为什么要买的问 题。从营销的实践来说，定位是客户来访之后转化率最重要的影响因素（还有一个重要影响因素是现场销 售的推力）。 “”“”“ 理论上来说，对于一个项目的成败来说，定位比渠道甚至更重要。如果我们把成功营销要素分为战 ” 略、策略与执行三个层次的话，定位是战略层面的问题，而渠道则可以说是策略与执行层面的问题。 （一）战略方面：做对的事。包括产品定位、量价策略、销售条件、入市时机、营销投入等。我们很 清楚，这些要素从根本上决定一个项目是否能够大卖。一个极端的例子，在适当的市场时机，对路的产品， 价格到位，不需要什么渠道，不需要什么创意，房子照样好卖。但这方面是一般是开发商起主导作用，甚 至有时候是开发商老板拍脑袋决定。服务商提供专业建议，负责沟通说服，需要能够和开发商决策人直接 沟通的管道和专业水准。 （二）策略方面：把事做对。或以对的方式做事。包括推广的节奏，诉求内容与表现，渠道资源的整 合，蓄水与解筹的方式，促销的手段等。策略是解决效率问题，而市场竞争到最后，正是效率的竞争。策 略方面需要正确的方式，也需要创新的方法和资源的整合。 （三）执行层面：把事做成。执行直接决定效果问题。比如活动的细节，物料的制作，广告的具体设 计，现场的服务，销售队伍的激情与韧劲等。没有好的执行，就不会有预期的效果。在战略和策略层面与 竞争对手难以形成明显差异化的时候，最终效果的差异将完全取决于执行。从这个三要素框架中，可以看 出，对一个项目而言，定位战略确是核心。但在开发商趋向成熟和强势的背景下，服务商的话语权并不强