家居建材发卖捷径

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家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除 有效解除客户抗拒： 话术训练 第一章：破冰与关系维护 1 ．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 双百演练 导购： 是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下 我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2 ．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐， 说到：我觉得一般，到别处看看吧。 [] 错误话术 不会呀，我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀，怎会不好看呢？ 甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。 [] 双百演练 导购： 这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友 一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您 的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购： ,,,,,** （对顾客）您的朋友对买挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对 陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给 您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 3 ．顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而要离开。 [] 错误应对 这个真的很适合您，还商量啥呢！ 真的很适合，您就不用再考虑了。 …… （无言以对，开始收起东西） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [] 双百演练 导购： 先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉 得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释 …… 不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客 ………… 户说出自己的考虑）先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出吗？（引导对 方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我 …… 是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？ （如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步） 4 ．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 [] 错误话术 喜欢的话，可以感受一下。