推荐-中程营销方式及重点市场 精品

中程营销方式是由生产者——代理商——终端——消费者四者组成。这种制度的好处在于市场过程短，物流速度快，对业绩的支撑力度大。不利之处是头绪繁多，管理成本高于长程营销制。另外还要以省为单位设立办事处，以对

中程营销方式是由生产者代理商终端消费者四者组成。这种制度的好处在于市场过程 —————— 短，物流速度快，对业绩的支撑力度大。不利之处是头绪繁多，管理成本高于长程营销制。另外还要 以省为单位设立办事处，以对其进行管理与协调，甚至是终端促销之类。 重点市场的特征为总体购买力强，消费者群体较为广泛，带有都市经济（ “economiesof ）特质。所以，从导入期到成长期时间较短，变数更强。有时一个重点城市的销量占 urbanization” 该省的，所以，开发价值较大。不利之处是交易成本高，广告投入大。目前符合这种市场特征 60% 的省市有山东、河北东部、东三省、江苏、浙江及安徽南部。在重点市场与骨干市场之间，往往不容 易划分。 由于重点市场的交易成本及管理成本较高，加之销售额度大，导入期短，并随着导入期的完成， 随之会出现聚集效应（），所以，经销商对流量的追求往往十分迫切。 “agglomerationeffects” 当流量与流速成正比时，经销商的兴趣会十分浓郁，积极性也空前高涨。但此时分销价格也容易出现 明显下移，甚至会将返点也贴给终端或分销商。此时，如果广告拉力大，就会引发过度竞争 “ （），代理商随之就会陷入有量无利的局面。培育一个市场代价很大，加 excessivepetition”“” 之重点市场占有业绩的比重较大，所以，应当防止出现这种市场倒塌的局面。故而，如果实行返利制 要分成两步，一是明返，再就是暗返。充分利用经济学中信息不对称原理，既要让代理商追求量， “” 又不至出现恶性竞争，以便维护市场秩序。 具体的运作方式为：将返利比以高中低三个区划分，分段返利。如一百万，返利，二百万返 2% 利，三百万返利。但是前提是分段返利，不是总额返利。如二百万返利，但这个比例只是 3%4%3% 一百万到二百万之间的那一部分，不包括前面的一百万，三百万的返利方式亦是如此。这样就给经销 商带来了不确定性（）他不敢事先将返利点贴出去，因为他不知道自己究竟能 “uncertainty”—— 销出去多大额度。但如果是总额返利，他就会疯狂倾销贴出低利，再用高返利补回。这种制度虽 —— 然也能遏制过度竞争，但也会抑制经销商的积极性，为了让他们积极放量，于是，浮动暗返利就出笼 了。