营销系列之十三 我们找谁结婚去.doc

营销系列之十三我们找谁结婚去我在联想是始终负责渠道工作的。有的同事说，渠道工作多简洁啊，与他们沟沟通，进进 货，什么事都没有了；而挺直大客户的工作则很难，人情关系简单，“阳光+月亮下的交易” 那套技巧

营销系列之十三我们找谁结婚去 我在联想是始终负责渠道工作的。有的同事说，渠道工作多简洁啊，与他们沟沟通，进进货， 什么事都没有了；而挺直大客户的工作则很难，人情关系简单，“阳光+月亮下的交易”那套技巧 不会是不行的。 但我则认为，渠道工作时常针尖对麦芒，很难应付。由于这种平衡利益的事情干得不好渠道就 要翻天，一个地区几亿到十儿亿的市场，厂商是肯定丢不起的，厂商宁肯牺牲一个地区主管或销 售副总而不愿失去一位大型渠道。熟话说：客大欺店，店大欺客，渠道大了，利益得失问来去金额 大，所以渠道人员的责任就大起来了。 后来我就做了个形象的比方： 做渠道工作，就象是在与渠道做夫妻，可以任意吵架，天天磨擦，但是不能轻易离婚。 直销工作则更象是谈恋爱，谈得好就谈，谈不好我们就分手，干脆也洁净，没有什么“后遗症”。 那我们应当找什么样的渠道企业“结婚”呢？就让我们来分析一下。 俗话说：门不当户不对，婚配之事还是要讲求对口，实力悬殊太大是不会长期的。 大渠道一一实力强，分销广度与深度都比较占优势。这样的渠道由于具有了核心竞争力，所以 敢于向厂商索要资源。所以一般的小厂商要么受他们的欺侮，要么就躲得远远的。 中渠道一一实力中等，向厂商求支持时，由于被大渠道神威所盖，难以争取到肥厚的资源。他 们成天也在幻想“背靠大树好乘凉”，但•时欲求无门，很是苦恼。但同时： “中”，说明它不大，它找大厂商要资源难，只要你情愿给它资源，他们便“有奶便是娘”,他 们过够了以前那种“饱一顿，饿一顿”的子，所以很盼望厂商结成联盟关系以求稳定。 FI “中”，也说明它不小，它还是有较强的市场力量，至少老板是个“超级销售员”（否则是肯 定做不到“中”的）。这样的公司通常是老板亲自操盘业务，对用法资源无需请示别人，更加挺直 有力。相反，大渠道一般都是业务员在操作业务，没有对资源的挺直和强大支配力量。 小渠道一一数量多，成天以游击战求生存。这样的渠道一抓一大把，而且忠诚度由于生存问题 相对较低，所以不太受到青睐. 从这些方面来讲，我们觉得新型厂商在进展渠道时，中型渠道是一个不错的选择。