销售团队管理的16字方针

销售团队管理的16字方针一、目标明确 每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人

销售团队管理的16字方针 一、目标明确 每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回 款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。 在设计目标时要注意这几点： 1，责任分清、目标到人； 2，切合实际、具体量化； 3，时间限定、一致通过 现以某药品公司为例和大家谈一下目标的细分：2002年某药品公司在开拓华中A区域 市场的时候。甲带领了一个10人的销售团队，目标就是将销量由120万提高到200万以上。 团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助甲的工作；4个业务员负责铺货结款， 并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司 8家，终端药店200家。首先甲参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分 解到月，并制订了A区域月度工作计划将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及 每个业务员的头上。 通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只 是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。 二、有效管理 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队， 区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。甲很重 视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解 决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是 重点关注特殊事情和重要客户。在日常的管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事 不过周，重大事情四小时汇报制”。甲曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。 终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在 下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然 有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要 看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是 建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步 是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有 逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。 三、功过分明 绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人 人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的 标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。其实考核抓住两个方面就很好了。一是