卫生巾市场营销实战实录[修改版]

第一篇：卫生巾市场营销实战实录卫生巾市场营销实战实录 八亿多农民的吃喝拉撒，衣食住行，生老病死，形成了庞大的农村消费市场。企业在觊觎这块大蛋糕的同时，面临着两个现实问题： 一是大部分营销预算被大媒体、

第一篇：卫生巾市场营销实战实录 卫生巾市场营销实战实录 八亿多农民的吃喝拉撒，衣食住行，生老病死，形成了庞大的农村消费市场。企业在觊觎这块大蛋糕 的同时，面临着两个现实问题： 一是大部分营销预算被大媒体、大卖场等费用大鳄吞噬。上山下乡，深度分销成了一些的企业行动口 号，销售政策却难以倾斜。面对少的可怜的乡镇市场推广费用，扎根农村的业务知青们忘天兴叹，市场工 作流于形式，销量固步不前。 二是现代农民兄弟们虽仍重实惠，但对品牌不是完全没有追求的。只是相对城市居民，品牌意识有些 淡化。高端媒体对农村渗透疲软，对乡镇消费形成不了足够的拉力。推广组合的有效性，是市场人员面临 的大难题。 JT 怎么才能将公司给予有限资源最大化的利用，如何提升乡镇市场销量？我们看一下卫生巾在一个县 N 级市场用两年时间实现销售规模级跳的案例。 JT2002T3 卫生巾从年进入市以来，市场一直不温不火。公司先后换了任主管，销量都没见什么起 12T70 色，年销售始终在万左右徘徊。市是个来万人口的县级市。从地理位置上来看，该县好比安徽伸 , 进苏北的一个拳头，全境绝大部分被江苏版图所包围。经济较安徽其他县发达老百姓消费意识也相对前卫。 2006 新年伊始，小杨成为该市场第四任主管。公司派小杨接任该市场，就是因为小杨肯动脑，办法多， T 在原来所管片的市场，业绩突出。市是个经济与消费能力相对很强的市场，希望他能够快速打开该市场销 售低迷的尴尬局面。 市调先行，确立方向 “” 做市场的道理与中医看病望、闻、问、切的诊断方式异曲同工。提高销售业绩，首先要了解自己的市 ?10 场，找到突破口，对症下。小杨用了天的时间，泡市场、泡经销商、泡乡镇、泡终端、泡消费者。对 10 市场进行了全面排查。对市场的整体情况有了较全面的了解与认识，并总结出条市场现状： 1JT64 、经销商实资金实力不足，不肯大面积铺货，网络辐射能力也差。经销卫生巾的代理商有家， 2 个在县城，个在下面较大的镇上。网络覆盖能力都参差不齐，批零兼营。 2JT40 、铺货率低下，县城有效网点铺货率不到％，乡镇铺货率更低，只有两个大镇有货，而且每个 镇只有两家终端有货，空白市场还很多。 3JTPOP 、终端几乎没有推荐力，客情关系、产品陈列与出样基本都处于劣势。也没有看到什么宣传 品。 4JT 、产品销售属于自然销售，缺乏终端激励措施，也没有促销活动。 5JTJT 、品牌基础弱，个别终端老板都不知道有牌卫生巾。