精选渠道推广的方法与适用条件

渠道推广的方法及适用条件目　录第 1 页第 2 页第 3 页　　渠道推广是营销体系中最重要、也是消费品企业最常用的推广形式之一，在实际营销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条

渠道推广的方法及适用条件 渠道推广是营销体系中最重要、也是消费品企业最常用的推 目录 广形式之一，在实际营销的运作中有非常多的使用方法，但是每种 1 第页 方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方 2 第页 法才能发挥其应有的效果。 3 第页 一、渠道返利 1. 实物返利： “**” 方式为买送，当经销商进货时，按一定比例赠送产品实物。该方式适用于产品销售 旺季或产品销售顺畅的情况，一是因为渠道可以较快地实现销售；二是如果销售很好，经销 商可以提高出货价，使产品有增值的可能。在这样的情况下运用此政策，才会调动经销商的 积极性。同时由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏 感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。 2. 费用返利： 按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列 及促销或其他规定方面的推广。该方式的目的在于引导经销商学会正确的推广方式，而不是 仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。此方式适用于产品销售旺季或销售 顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有这个精力，也容易将工作做到位。 3. 扣点返利： 经销商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的 价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。此方式由于是直接变动价格，因此对 价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。如果销售十分艰难或库存太大而不得不采用这种方 式，则要注意以下事项：涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制经销商必须执行 厂家规定的批发价格。 4. 模糊返利 经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到 规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠 预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促 使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性；此方式适 用于销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益太小则无法激发经销商的积极性。