顾客消费心理教案

顾客消费心理培训目的：通过对顾客消费心理历程的分析，掌握消费者购买心理，从而采取适当的方法促进销售，赢取更大利润。实施方法：案例讲解法，直接讲授法案例导入：案例一：美佳西服店日本东京银座美佳西服店为了

顾客消费心理 培训目的： 通过对顾客消费心理历程的分析，掌握消费者购买心理，从而采取适当的方法促 进销售，赢取更大利润。 实施方法： 案例讲解法，直接讲授法 案例导入： 案例一：美佳西服店 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用这样一种方法：先发一公告，介绍某商品品 质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九 折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天 打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热 闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以 后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。 ? 【思考】企业这样做妙处在哪儿 【为您揭秘】这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住消费者的购买心理，有效 地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格 出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢 购，最后几天买不着者惋惜的情景。 案例二：运用心理学淡化危机 某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间 太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。 已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去， 更是损失惨重。 房主想出了一个好办法。 几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很 快租出去了。 【思考】如果你是房主，你会怎么做呢？ 【为您揭秘】原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力 “ 都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。当然这是一种相对消 ” 极的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学 去主动淡化危机。 【案例点评】通过上述两个案例我们可以看出，企业运用各种方法去巧妙抓住顾客心理，从 而促进购买，为企业创造效益。所以，在我们日常销售过程中，一定要抓住顾客心理，有针 对性地推销我们的产品，也就是要了解顾客消费心理。 “” 顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母，顾客与我们是鱼与水的关系，我们开商场、 办企业的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。企业是 服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 “”“” 那么，到底该怎么做呢？首先我们要了解什么是顾客，什么是消费。 1/7